Vale a pena economizar trocando bons serviços por serviços mais baratos?

Olá pessoal, como estão vocês?

Estamos neste momento vivendo em tempos de incerteza no Brasil. Problemas que vão desde a esfera política e econômica até a esfera de valores pessoais e de gestão das empresas. Em momentos difíceis como este a tomada de decisões é complexa e muitos e muitos empresários e pessoas tomadoras de serviços acabam por errar feio e comprometer ainda mais o resultado de suas empresas. Uma das principais situações que leva a isto e a primeira que publico nesta pequena série de artigos sobre como lidar com estes tempos de incertezas é a resposta à pergunta título de nosso artigo: Vale a pena economizar trocando bons serviços por serviços mais baratos?

Vamos imaginar que você esteja passando por este dilema pois a crise o fez pensar que seu atual fornecedor, que vem lhe atendendo há tempos e que consegue resultados para sua empresa, está cobrando caro. Por algum motivo lhe passou isto em sua mente. E você sem hesitar busca trocar este fornecedor. Precisamos fazer uma análise antes de tomar esta decisão, análise crítica com variáveis pois sempre encontraremos o “amigo de não sei quem” ou o cara que “diz que faz” determinada coisa, mas na hora H nem sempre em serviços conseguimos ter um resultado decente (não digo bom, mas decente) trocando um fornecedor com resultados comprovados em minha empresa por um fornecedor novo, aquele que não tem a mesma quantidade de referências e de qualificação técnica, de estrutura que o meu atual. Aí geralmente o barato sai caro.

Tenho uma empresa que trabalha com certificações. Somos líderes no mercado que atuamos com mais de 150 empresas certificadas, consultores com titulações internacionais e nacionais, infraestrutura de treinamentos e serviços de apoio completa, facilitamos o pagamento aos nossos clientes sempre que necessário, temos relacionamento técnico comercial com os principais players do mundo de certificação, atuamos em 14 áreas e cobramos o preço justo para nos mantermos em evolução, tendo retorno do investimento e podendo oferecer um serviço ainda melhor.

Aí temos a empresa “X” que muitas vezes nem é empresa, que os consultores não são qualificados, que não tem nem 10% de nossas referências e que cobra o preço na casa de 70% do nosso valor.

Qual das duas você contrataria em um momento de crise?

E se, este serviço fosse atrelado com seu faturamento, ou então com a continuidade da segurança do seu faturamento (Ex: SMS, PBQP-H, ISO 9001…), o que você faria?

Chegamos a situação de que o barato, geralmente sai caro. Pense por um instante na queda de qualidade dos serviços, ainda mais neste caso que afeta diretamente a gestão. Imagine em outro instante que o seu objetivo não fosse atingido (Ex: reprovasse em uma certificação ou auditoria), o que ocorreria com sua empresa/ seu faturamento no mercado? E ainda mais, a queda de qualidade da gestão da empresa?

Estas são as coisas que uma pessoa que só pensa em economizar “a qualquer custo” e não vê que as vezes este serviço representa um pequeno percentual de seu faturamento em custo, mas que busca agregar um grande valor de faturamento caso seu objetivo seja mantido ou atingido.

Atendo diversos clientes vindos de outras empresas e vejo o grau de dificuldade que os mesmos possuem para fazerem coisas simples. E como temos agregado valor aos mesmos por vezes tendo que reimplantar do zero todo o sistema pois o mesmo é “sem pé nem cabeça”.

Como estamos em um artigo internacional, existem players bons em alguns segmentos e em algumas regiões. Creio que todos concordem com estas colocações.

Falamos do exemplo de consultoria por ser o que possuo mais experiência, mas isso se aplica a qualquer serviço. Afinal, ao contrário de produtos que são tangíveis, serviços são intangíveis e na grande maioria dos casos você “paga para ver”.

Quando você contrata um serviço você está contratando um médico para sua empresa. Ele pode curar ou piorar o estado. Você trocaria seu médico de confiança por…preço? Para economizar 10% 20% 30%? Porque os empresários insistem em fazer isso com suas empresas?

A gestão de incertezas e crises não permite erros, pois como os recursos de mercado são escassos, um pequeno erro pode ser decisivo na competitividade sua no mercado com os demais players e também pode custar parte significativa de seu resultado.

Como método de gestão de serviços em tempos de incerteza (e em tempos de certeza) sugiro os seguintes passos quando se vai escolher entre a manutenção e a troca de um fornecedor de serviços, internalizando ou trocando por um novo:

  • - Quanto o investimento neste serviço impacta no meu faturamento em %?
  • - Quanto o investimento neste serviço impacta em minha lucratividade em %?
  • - Este serviço está ligado a algo que impacta sobre a continuidade de fornecimento – aos meus clientes (ex: qualificação para fornecer, ex: SMS, ISO 9001 e outros)?
  • - O fornecedor atual está obtendo os resultados que habilitam meu fornecimento ao cliente
  • - Tive algum problema de relacionamento com meu fornecedor atual?
  • - A empresa que pretendo trocar, possui o mesmo nível técnico, comercial, estrutural e os mesmos resultados em empresas comprovados e em número compatível com meu atual fornecedor?
  • - Não estou colocando em risco o resultado deste serviço dentro de minha organização?
  • - Tenho algum ganho com isto? O risco vale este ganho?
  • - Qual o real motivo que ainda me resta para trocar o serviço? Estou convicto disto?

Trocar serviços não é como trocar de camisa toda manhã. Exige uma plena certeza em relação aos pontos expostos acima e os demais comentados em nosso artigo. Geralmente é um processo onde a volta ao serviço anterior impacta em não se usar muitas coisas do período entre trocas, portanto o potencial de prejuízo trocando de serviços é alto. Você precisa pensar muito bem, todos os seres existentes neste mercado de serviços falam que fazem tudo. Na prática…

Fiquem a vontade para me encaminharem suas dúvidas no email: jose@joseaugustocorrea.com.br

Abraços a todos!